Как проводить переговоры с деловыми партнерами и добиваться успеха учат в специальных учебных заведениях, на курсах и семинарах. Люди тратят время и деньги, чтобы овладеть этим искусством. Умение вести переговоры – это умение в беседе с противоположной стороной достигать взаимовыгодных соглашений. Оно часто состоит еще из умения переубеждать и влиять на собеседника. Постарайтесь сделать его полезной привычкой.
Виды переговоров
Переговоры с целью победить любой ценой
Данный тип переговоров исключает возможность услышать противоположную сторону и преследует только достижение собственной цели путем принуждения. Как пример, можно вспомнить продавцов различных товаров, вламывающихся в офисы и дома, убеждая купить «супер вещь» по очень-очень низкой цене. Добившись успеха в переговорах подобным образом, вы получите, что хотите, но вам будет очень тяжело в случае необходимости работать с этими же людьми в будущем. Обида после таких бесед остается надолго, так как забыть прошлое бывает нелегко.
Переговоры с обоюдной выгодой
В таких переговорах ситуация складывается совсем другая. В ней каждый получает то, на что согласен пойти. Чтобы научится, как проводить переговоры в подобном ключе, нужно придерживаться определенных постулатов.
Во-первых, вам нужно добиться взаимного доверия. Это, в свою очередь, требует честности и прямоты от обеих сторон. Во-вторых, каждая сторона работает на то, чтобы достичь компромиссного решения, которое заинтересует всех. В-третьих, обе стороны не прочь посмотреть на ситуацию с другого ракурса. Упорство в данных беседах приветствуется, а пассивность или агрессия ни к чему доброму не приводят.
Как проводить переговоры: стратегия
Не забывайте внимательно слушать оппонентов или оппонента. Оцените логичность услышанных доводов. Сделайте вещи более ясными и прозрачными, задавая уточняющие вопросы: «почему», «как», «где», «когда» и т.п. Создайте перечень условий, которые важны для обеих сторон. Определите из полученного списка ключевые условия. Отфильтруйте всякие личностные предпосылки собеседников, поддайте сомнению обобщения и проверьте все их допущения. Найдите все пункты, в которых вы имеете общую точку соприкосновения. Проанализируйте возможность любых внешних сил, которые могут повлиять на проблему.
Во время беседы сохраняйте спокойствие, используйте настойчивость, но не агрессивность. Будьте тактичными и дипломатичными, чтобы рассеять напряжение. Помните, что небольшое слово «нет» имеет большую силу. Вместо того, чтобы говорить его, лучше говорите «да, но…». Кроме слов, во время ведения деловых переговоров используйте и жесты. Лучше зеркально отражать жесты и манеры собеседника, но делать это нужно незаметно для него, с некоторой задержкой во времени. Не принимайте оборонительную или закрытую позу.
Почувствуйте момент, когда нужно пойти на компромисс. Предложите (где нужно) уступки, но сначала небольшие (второстепенные вещи), четко отделяя главную цель, в которой вы не можете допустить компромисса. Позвольте собеседнику сохранить лицо (если нужно, конечно), подарив ему несколько небольших уступок. В случае неуспешных переговоров, имейте продуманные пути отступления.
Как добиться успеха в переговорах
В бизнесе каждые успешные переговоры заканчиваются заключением письменных договоров, в которых юристы оговаривают все дополнительные условия, сроки и гарантии. В повседневной же жизни навыки ведения переговоров потребуются в заключении сделок купли-продажи или в простой торговле на рынке. На что следует обращать внимание?
Контроль над эмоциями
Вначале вам следует осознать, что вы – хозяйка ситуации. Статистиками подсчитано, что женщины делают от 70 до 80 процентов всех покупок. Поэтому, перед тем, как проводить переговоры, вспомните, что вы относитесь к самой мощной покупающей группе на планете. Не позвольте эмоциям, подобным смущению, смятению, страху или пугливости, поглотить вас во время разговора. Когда принимаете решение о покупке чего-либо, оно должно основываться на фактах. Не позвольте себе быть излишне эмоциональной из-за предмета покупки или вашего собеседника.
Знание своей предельной черты
В наше информативное время несложно провести исследование любого предприятия или предмета, стоимость которых вас интересует. Покупаете ли вы недвижимость, новую машину или просто золотое украшение, нужно определиться с запросом, желаниями и возможностью оплатить покупку. Выберите некий диапазон того, что вам подходит, и диапазон того, что вы готовы за это заплатить. Теперь можно проводить переговоры и добиваться самого лучшего за как можно меньшую цену. Не смотрите на этот процесс, как на игру, в которой кто-то проиграл, а кто-то выиграл. Рассматривайте это, как процесс решения проблемы, в котором нужно быть сосредоточенным на достижении своей цели.
Готовность остановиться
Иногда, не зависимо от того, насколько сильно мы чего-то желаем, сделку не получается совершить. В подобных ситуациях нужно остановиться и сделать переоценку. Единственным способом не сожалеть в будущем о содеянном, является прекращение сделки, условия которой покажутся вам при ведении деловой беседы вовсе не выгодными для вашей стороны, еще в фазе переговоров.
